A——决策权（Authority）：找对人才能办好事。
你找到的准客户必须要有决策权。如果他既有钱，也有需求，但是根本没有权力做出购买的决定，那你无论花多大的工夫都是白费劲。在成功的销售过程中，能否准确判断真正的购买决策人是销售的关键。有的时候，和你洽谈的对手如果无权做出购买决定，而且这些无决策权的人又极不愿意承认这一事实，那么只会浪费你的时间和精力。他认为承认自己无权有损于自己的声誉。他表面上往往显得很欣赏你的产品，但实际上不可能与你达成交易。如果洽谈了很长一段时间，或者你已经对他进行了几次拜访，但还是没有达成交易，那就说明你一直在与一个不能做出最终决策的人打交道。
妙语点评
客户表现出兴趣并不等于客户对你的产品有购买欲望，很多情况下很可能是另有目的，如案例中所说，只是为了比较而已。所以，在与潜在客户打交道时，给客户一个正确的定位是很重要的。优秀的推销员永远着眼在准客户身上。
不了解客户的背景
推销员对客户的了解越多，成交的可能性越大。
营销事典
推销员：“你好，杰瑞！我是××服装公司的业务代表，我叫××。”